Вы не первый год на рынке и у Вашей компании отличная деловая репутация. Вы уверены в своём продукте: его цене, качестве, потребительских свойствах. Вы отлично знаете потребности своей целевой аудитории; и считаете, что Ваш продукт может удовлетворить эти потребности. И Вы вправе рассчитывать на получение приличного дохода от продажи своего продукта.

Так? В целом так… но чего-то не хватает. Недостает здесь, похоже, самого главного – ПРОДАВЦА. Того, кто пойдет к Вашей целевой аудитории, расскажет ей о Ваших товарах и услугах и при непосредственном участии которого, Ваши товары и услуги обернуться ожидаемым денежным потоком  для компании.

                Роль продавца в современном мире  трудно переоценить. Ведь можно огромные деньги потратить  на разработку продукта, организацию его производства и на маркетинговые исследования рынков сбыта. Можно создать прекрасный, нужный продукт и даже знать, кому этот продукт необходим. Но связующим звеном между продуктом и покупателем; между производителем и потребителем  всегда был и остается ПРОДАВЕЦ.

Почему же при всей важности и значимости профессии ПРОДАВЕЦ, на сегодняшний день в Казахстане нет ни одного, сколько будь серьезного учебного заведения, которое выпускает специалистов в этой области. И почти для всех компаний остается актуальным вопрос: Где взять хорошего продавца? Правильный ответ на этот вопрос: Вырастить в собственной компании! То есть сначала надо найти  подходящих людей, потом обучить их. О том КОГО, ЧЕМУ и КАК учить я постараюсь рассказать в этой статье.

Итак, КОГО мы будем учить? Или Какой он, наиболее подходящий для продаж человек?

 Для начала ответим на вопрос, вынесенный в заголовок статьи: что же есть продажи творчество или ремесло. Фундаментом творчества является талант; ремеслом можно овладеть только обучаясь. Продавцами рождаются или становятся? Каких продавцов искать талантливых или обучаемых? Однозначного ответа на эти вопросы нет, потому что для того, чтобы продавать человек с одной стороны должен быть рожден талантливым коммуникатором, а с другой стороны получить знания и стать экспертом  в области своего продукта.

Отсутствие любого из этих составляющих сводит к нулю попытки ваяния продавца. Представьте себя на месте покупателя: Даже самый обаятельный продавец продемонстрирует полное непонимание Ваших потребностей,  предлагая Вам  валенки в Африканской пустыне, и сделка вряд ли состоится.

Обратный случай — эксперт без личной харизмы, с такими продавцами мы часто сталкиваемся, когда намереваемся купить какую-либо техническую новинку. Угрюмый продавец-эксперт «грузит» нас массой ненужной информации, а в ответ на наши практичные, но совершенно глупые (с его точки зрения!)  вопросы, одаривает  взглядом,  после которого  уже не хочется стать счастливым обладателем технической новинки. Отсюда следует, что потенциальный продавец должен обладать двумя ключевыми характеристиками – личной харизмой и высокой обучаемостью. Понятие личной харизмы здесь особенное, возможно даже никак не связанное с внешними данными.

Ваш продавец  должен нравится Ваши клиентам, понимать их потребности, разговаривать с ними на одном языке. Согласитесь, продавать автозапчасти  в контейнер на авторынке Вы не посадите выпускницу хореографического училища, даже если теоретически она способна запомнить названия и предназначения всего ассортимента.

С другой стороны продавец должен отлично знать свой продукт, выступать экспертом в области свойств товара, его применения. Человек должен быть обучаем, чтобы запомнить большой объем информации о продукте. Этому можно и нужно научиться. Путь научения может быть долгим и сложным, но, в ряде случаев,  можно сделать его легким и приятным.

Легко воспринимается информация о продукте, когда продавцу интересен продукт, ему нравится продукт. Еще лучше, если человек сам использует тот продукт, который он продает, и получает от этого удовольствие. Таким образом, обозначился идеальный образ потенциального продавца – это человек, который нравится Вашим клиентам,  и которому интересен Ваш продукт. Найдя таких потенциальных продавцов, можно с уверенностью сказать, что  время и средства на их обучение, будут потрачены не зря.

Предположим, Вы нашли подходящего человека. Встает новый вопрос ЧЕМУ его УЧИТЬ?

Все товары и услуги продаются только в том случае, если их потребительские свойства соответствуют ожиданиям потребительской аудитории. Отсюда два условия успешных продаж:

• Продавец должен хорошо знать свой продукт (его потребительские свойства)
• Продавец должен четко понимать потребности аудитории, т.е. чего хочет покупатель (даже если сам покупатель имеет об этом весьма туманное представление)

Знание этих условий и является ключом к пониманию того, чему необходимо обучать Ваших продавцов:

Поговорка гласит «На любой товар найдется покупатель». Основное умение продавца «найти на товар покупателя». По законам клиентоориентированности поставим покупателя на первое место, получается – подобрать из предлагаемого ассортимента товар необходимый именно этому покупателю. Здесь потребуются знания маркетинга: кто они наши клиенты? Какие у них осознанные и неосознанные потребности? Где «водятся» наши клиенты? Вы ведь не пойдете продавать клюшки для гольфа на соседнюю стройку.

Мало найти покупателя, надо еще его заинтересовать. Здесь важен внутренний настрой продавца, его уверенность. Уверенность продавца базируется на трех китах:

1. Знание продукта
2. Умение устанавливать контакт
3. Навык презентации – умение рассказать потенциальному покупателю о продукте так, чтобы он захотел его купить.

Уверенность нарабатывается опытным  путем, т.е.  чем больше продаж, тем выше уровень уверенности. Это долгий путь, сократить который поможет  использование эталонного состояния продавца (ЭСП).  Несколько слов о том, что такое ЭСП, как его создать и как использовать:  ЭСП – это идеальное, наиболее комфортное внутреннее ощущение уверенности в себе как в продавце, проявленное во вне мышечным корсетом, с которым всякий раз можно сравнивать свое текущее состояние.

Чтобы воссоздать ЭСП, продавцу необходимо всего лишь вспомнить  и зафиксировать на сознательном уровне, имевшую место в действительности успешную продажу: пережить вновь свои эмоции в этот момент,  вспомнить телесные ощущения: улыбка, развернутые плечи, поднятая голова, втянутый живот.  Часто о таких моментах продавцы говорят: «за спиной крылья вырастают», «я сделал это!» или что-то в этом же роде, и это, как раз, то состояние, из которого следует делать успешные продажи. Надо чтобы ЭСП было не следствием удачной продажи, а причиной и основой.

И последнее, чему следует обучить продавца — правильное оформление сделки. Профессиональный продавец обязан знать специфику процесса продаж именно Вашей компании: правила заключения  договора и оплаты заказов, особенности процессов поставки и постродажного обслуживание и пр.

С тем, кого и чему учить мы разобрались. Осталось ответить на вопрос КАК УЧИТЬ?

Вы можете доверить подготовку своих продавцов стороннему тренеру, организовать обучение внутри компании или пустить все на самотек в надежде, что разумный продавец  «сделает себя сам». На мой взгляд, эффективнее работает симбиоз :

Сторонний тренер + обучение внутри компании + постоянное саморазвитие продавца

Что может дать сторонний тренер: обучить продавцов технологии продаж, навыкам презентации и переговоров. Иногда привлечение стороннего тренера нужно для создания  внутреннего настроя. «Постренинговый синдром», выраженный в всплеске продаж после обучения, можно грамотно использовать.  Однако, как показывает практика «горящие глаза продавца» после тренинга это не надолго, хотя, справедливости ради надо сказать, многое зависит от тренера.

Чего не сделает внешний тренер: не расскажет о Вашем продукте; не скажет где искать клиентов именно на Ваш товар, на научит специфике оформления сделки. Этому следует учить внутри компании. Планируя обучение внутри компании, обязательно надо включить темы:

• Продукт: потребительские свойства, использование, ценообразование
• Целевая потребительская аудитория;
• Специфика процессов производства продукта и продаж;
• Правила оформления сделки и пр.

Саморазвитие продавца должно стать постоянным процессом и включить в себя: работу с источниками целевой аудитории,  настрой на продажи,  постоянное совершенствование коммуникативных навыков  (трудный клиент – это вызов)

И в заключении, приведу несколько типичных проблем, с которыми сталкиваются компании в ходе обучения продавцов и их последующей работы :

• Продавцы не используют в полной мере знания, умения и навыки,  полученные на тренингах
• Продавцы не верят в работу технологий (попробовала один раз – не получилось – забыла)
• Вместо того, чтобы использовать технологию – «изобретают велосипед» и набивают шишки
• Недостаточно хорошо знают свой продукт
• Предлагают продукт не той целевой аудитории
• Продавцы не умеют правильно оформлять сделку

Надеюсь, что правильный подбор и грамотный подход к обучению продавцов поможет решить эти проблемы.

Автор: Саенко Елена Николаевна

МВА ИБДА АНХ, бизнес-тренер,

консультант по вопросам управления персоналом,

автор тренингов «Управление персоналом как система», «Школа менеджера по продажам».